Главная Блог-пост Евгения Климанова Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...
Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...
Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов.
86917 февраля 2020
Еду от клиента после модерирования сессии по созданию коммерческого многомиллионного предложения для корпоративного крупного заказчика. В полном удовлетворении и возбуждении от полученного результата.
⠀
Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов. Ведь каждое такое предложение — это каждый раз новый продукт, заточенный под задачи клиента.
⠀
Я предложила участникам сессии начать с конструирования опыта, который должен прожить клиент при знакомстве с нашим коммерческим предложением. Подробно описали, что ЛПР должен увидеть в предложении, какие эмоции и чувства испытать во время и после ознакомления с нашим предложением, какие выводы сделать и какие конкретно действия предпринять сразу после. После этого создали профиль лица, принимающего решение: его актуальные задачи, проблемы и дополнительные выгоды. Все это, разумеется, в качестве гипотез.
⠀
Сделали ПАУЗУ, участники сессии взяли время, чтобы пообщаться с клиентом и проверить наши гипотезы.
⠀
Через несколько дней снова соберёмся этим же составом и по результатам проверки гипотез скорректируем профиль клиента и перейдём к содержательной части предложения. Получилось глубоко, основательно и конструктивно. В глазах участников сессии читались желание не продать, а разобраться в том, что реально нужно клиенту, появился азарт и настоящий интерес к клиенту и его бизнесу, желанием сравнить, совпадает ли наше представление о клиенте с реальностью.
⠀
И что важно — захотелось узнать реальность, а не жить в иллюзии, что мы точно знаем. что нужно клиенту.
⠀
Верю, что если бы так готовились подобные предложения, тогда бы и продажники, и заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...
Оригинал в Фейсбуке автора.
Фото:из блога автора
Яндекс.Директ ВОмске
Скоро
06.07.2023
Довольны ли вы транспортной реформой?
Уже проголосовало 101 человек
22.06.2023
Удастся ли мэру Шелесту увеличить процент от собранных налогов, остающийся в бюджете Омска?
Уже проголосовало 95 человек
Самое читаемое
«Потенциал есть, но нужно обелять рынок»
919115 апреля 2024
Четыре строчки про главное. Про вопросы, на которые трудно ответить
89113 апреля 2024
Анекдот в картинках и не только. Выпуск от 12.04.2024
84212 апреля 2024
Выбор редакции
74629 марта 2024
Памяти «Последнего из могикан»...
137317 марта 2024
«Исход ты сам предугадал…» (Письмо из Сегодня)
1634129 февраля 2024
980662963
Учредитель и директор маркетингового агентства «Делфи», член ESOMAR (Европейское сообщество изучения общественного мнения и маркетинговых исследований), член ООСП, организатор Клуба читающих бизнесменов, обладатель премии «Женщина – директор года» (Министерство экономики Омской области, 2007 год), победитель всероссийского конкурса «Лучший предприниматель года в области маркетинга рекламы» (Ассоциация молодых предпринимателей, 2010 год), «Медиаперсона-2010» (Омское Медиасообщество).
Записи автора
Пора учиться двигаться «на ощупь»
121202 февраля 2023
1504126 апреля 2022
Нашу экономику ждут плохие времена, но не катастрофические
1462113 апреля 2022
Поставленный вопрос — уже сам по себе катализатор изменений
109324 октября 2021
С чего начинать изменения в бизнесе?
143713 февраля 2021
Как начать замечать знаки Вселенной?
219930 января 2021
Энергия лидера и энергия команды
233225 января 2021
— психолог
— директор правового холдинга «Закон»
— Психолог
Яндекс.Директ ВОмске
Комментарии