Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов.

20516 февраля 2020
Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Еду от клиента после модерирования сессии по созданию коммерческого многомиллионного предложения для корпоративного крупного заказчика. В полном удовлетворении и возбуждении от полученного результата.

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов. Ведь каждое такое предложение — это каждый раз новый продукт, заточенный под задачи клиента.

Я предложила участникам сессии начать с конструирования опыта, который должен прожить клиент при знакомстве с нашим коммерческим предложением. Подробно описали, что ЛПР должен увидеть в предложении, какие эмоции и чувства испытать во время и после ознакомления с нашим предложением, какие выводы сделать и какие конкретно действия предпринять сразу после. После этого создали профиль лица, принимающего решение: его актуальные задачи, проблемы и дополнительные выгоды. Все это, разумеется, в качестве гипотез.

Сделали ПАУЗУ, участники сессии взяли время, чтобы пообщаться с клиентом и проверить наши гипотезы.

Через несколько дней снова соберёмся этим же составом и по результатам проверки гипотез скорректируем профиль клиента и перейдём к содержательной части предложения. Получилось глубоко, основательно и конструктивно. В глазах участников сессии читались желание не продать, а разобраться в том, что реально нужно клиенту, появился азарт и настоящий интерес к клиенту и его бизнесу, желанием сравнить, совпадает ли наше представление о клиенте с реальностью.

И что важно — захотелось узнать реальность, а не жить в иллюзии, что мы точно знаем. что нужно клиенту.

Верю, что если бы так готовились подобные предложения, тогда бы и продажники, и заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

1

Оригинал в Фейсбуке автора

 

Автор:Евгения Климанова

Фото:из блога автора

Теги:маркетинг


Яндекс.Директ ВОмске




Комментарии

Ваше мнение

19.03.2020

Изменился ли ваш жизненный распорядок в связи с коронавирусом?

Уже проголосовало 20 человек

19.03.2020

Как на вас сказался «коронакризис»?

Уже проголосовало 128 человек

Учредитель и директор маркетингового агентства «Делфи», член ESOMAR (Европейское сообщество изучения общественного мнения и маркетинговых исследований), член ООСП, организатор Клуба читающих бизнесменов, обладатель премии «Женщина – директор года» (Министерство экономики Омской области, 2007 год), победитель всероссийского конкурса «Лучший предприниматель года в области маркетинга рекламы» (Ассоциация молодых предпринимателей, 2010 год), «Медиаперсона-2010» (Омское Медиасообщество).

















Блог-пост

Влад Шурыгин

— заместитель главного редактора в Газета «Завтра»

Юлия Купрейкина

— психолог

Другие новости


Яндекс.Директ ВОмске

Эксклюзив

Дело о хищении федеральных средств в особо крупном размере на «Полёте» ходит по судам

Бывших руководителей филиала ГКНПЦ имени Хруничева в Омске Остроушенко и Головинского следователи считают «введенными в заблуждение».

51926 марта 2020

Стиль жизни

«Маску снять, презерватив надеть»: секс в эпоху коронавируса

Секс

«Маску снять, презерватив надеть»: секс в эпоху коронавируса

Пять актуальных вопросов омскому сексологу Сергею Тимофееву, руководителю «Клиники для двоих».

150927 марта 2020
«Падает цена на нефть – и у мужа падает...»

Секс

«Падает цена на нефть – и у мужа падает...»

«Влияет ли экономический кризис на мужскую потенцию?» – с таким вопросом пришла на прием к сексологу Сергею Тимофееву супруга одного бизнесмена.

198725 марта 2020
Анатолий Сокол: игры с огнем, водой и светом

Story

Анатолий Сокол: игры с огнем, водой и светом

О том, как приручить сокола и зрителя, о своих главных «фокусах» как продюсера и как мужа, о любви с первого взгляда к женщине и к цирку — представитель легендарной династии иллюзионистов в третьем поколении, заслуженный артист России, чья программа «Шоу Воды, Огня и Света» с огромным успехом стартовала в Омском цирке.

363307 февраля 2020
«Послушала чужую тётку и подумала: «Идите вы в ж…!»

Story

«Послушала чужую тётку и подумала: «Идите вы в ж…!»

История чемпионки в цитатах и фотографиях: изнанка побед Юли Курочкиной.

439120 января 2020

Подписаться на рассылку

Яндекс.Директ ВОмске




Наверх