Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов.

71716 февраля 2020
Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Еду от клиента после модерирования сессии по созданию коммерческого многомиллионного предложения для корпоративного крупного заказчика. В полном удовлетворении и возбуждении от полученного результата.

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов. Ведь каждое такое предложение — это каждый раз новый продукт, заточенный под задачи клиента.

Я предложила участникам сессии начать с конструирования опыта, который должен прожить клиент при знакомстве с нашим коммерческим предложением. Подробно описали, что ЛПР должен увидеть в предложении, какие эмоции и чувства испытать во время и после ознакомления с нашим предложением, какие выводы сделать и какие конкретно действия предпринять сразу после. После этого создали профиль лица, принимающего решение: его актуальные задачи, проблемы и дополнительные выгоды. Все это, разумеется, в качестве гипотез.

Сделали ПАУЗУ, участники сессии взяли время, чтобы пообщаться с клиентом и проверить наши гипотезы.

Через несколько дней снова соберёмся этим же составом и по результатам проверки гипотез скорректируем профиль клиента и перейдём к содержательной части предложения. Получилось глубоко, основательно и конструктивно. В глазах участников сессии читались желание не продать, а разобраться в том, что реально нужно клиенту, появился азарт и настоящий интерес к клиенту и его бизнесу, желанием сравнить, совпадает ли наше представление о клиенте с реальностью.

И что важно — захотелось узнать реальность, а не жить в иллюзии, что мы точно знаем. что нужно клиенту.

Верю, что если бы так готовились подобные предложения, тогда бы и продажники, и заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

1

Оригинал в Фейсбуке автора

 

Автор:Евгения Климанова

Фото:из блога автора

Теги:маркетинг


Яндекс.Директ ВОмске




Комментарии

Скоро

Ваше мнение

28.10.2022

А вы за перенос «шара Бухгольца»?

Уже проголосовало 53 человека

09.08.2022

Вам нравится «Флора-2022»?

Уже проголосовало 162 человека

Учредитель и директор маркетингового агентства «Делфи», член ESOMAR (Европейское сообщество изучения общественного мнения и маркетинговых исследований), член ООСП, организатор Клуба читающих бизнесменов, обладатель премии «Женщина – директор года» (Министерство экономики Омской области, 2007 год), победитель всероссийского конкурса «Лучший предприниматель года в области маркетинга рекламы» (Ассоциация молодых предпринимателей, 2010 год), «Медиаперсона-2010» (Омское Медиасообщество).

























Блог-пост

Юлия Купрейкина

— психолог

Рада Маевская

— Инфорг ПСО «Лиза Алерт»

Елена Музалевская

— Адвокат


Яндекс.Директ ВОмске

Стиль жизни

Эксклюзив из 1995 года…

Откровенная история

Эксклюзив из 1995 года…

Андрей Третьяков. «Шесть дней и вечеров с Инной Чуриковой и Николаем Караченцовым. Театральный этюд в двух частях». 

126320 января 2023
Он был из плеяды Мастеров…

Story

Он был из плеяды Мастеров…

…5-го декабря 2022-го у него был бы юбилей…

А мне и по сей день трудно вспоминать невисокосный 2014-й. Тот год просто бил наотмашь своей «високосностью»… И в сентябре – ещё один зияющий пробел в корневой системе одного из лучших театров России: актёр Академического театра драмы, «Легенда Омской сцены», заслуженный артист России Юрий Васильевич Музыченко…

85-летию со дня рождения Юрия Музыченко /1937 - 2014/ я посвящаю этот материал…

759004 декабря 2022
«Терапия» от Мацуева: Моцарт, Сен-Санс, Шостакович

Story

«Терапия» от Мацуева: Моцарт, Сен-Санс, Шостакович

Первый зимний вечер уходящего года Омск встречал с Денисом Мацуевым. В эпоху шока и тотального душевного опустошения музыкант не устаёт доказывать: настоящая музыка является лучшей терапией в любой точке на земле…

807203 декабря 2022
Козёл на час. «Просто Театр» создал «ПРОСТранствО», где актёры бодались со скукой

Story

Козёл на час. «Просто Театр» создал «ПРОСТранствО», где актёры бодались со скукой

Как новый омский театральный проект в «Арт-центре на Любинском» интригует, импровизирует и иронизирует, и почему это нравится зрителю.

7475329 ноября 2022

Подписаться на рассылку

Яндекс.Директ ВОмске




Наверх