Подсветим «черный ящик» ваших расходов на интернет-рекламу

- Павел, внимательные читатели «ВОмске» помнят вас прежде всего как разработчика программных продуктов, в основном мобильных приложений, в том числе и имеющих миллионы пользователей по всему миру. А на этот раз вы, получается, предлагаете услугу — аналитику?

- Можем предложить её и в виде услуги, и в виде продукта. Здесь стоит напомнить, что и наши мобильные приложения тоже появились благодаря аналитике, сначала чисто продуктовой, потом маркетинговой — они не были результатом просто какого-то внезапного озарения «О, идея!», мы тщательно анализировали рынки, смотрели, что успешно и пытались сделать свою версию — лучше конкурентов. А конкретно маркетинговой аналитикой нам пришлось плотно заняться, когда у нашего приложения упала динамика скачиваний, мы будто уперлись в плато. Ушли от аутсорса продвижения и начали сами в него вкладываться, но не получали ожидаемой отдачи, тогда и стали анализировать причины. Нашли узкие места, выявили, какие каналы в каком случае эффективны, в какой последовательности, а какие нет (в ходе анализа часто обнаруживаются сюрпризы, о том, какие именно — чуть позже), сделали выводы, внесли корректировки — динамика роста вернулась, скачивания вновь уверенно поползли вверх. А мы решили, что полученная в процессе информация, методика, способы и инструменты могут пригодиться не только нам, но и другим компаниям.

1

- Российские айтишники, программисты, конечно, весьма востребованы на мировом рынке, довольно высоко котируются, но все же интернет и, собственно, маркетинговая аналитика — мягко говоря, не наше изобретение. Как-то с трудом верится, что до прихода команды из Омска в этой сфере не было толковых методик и инструментов. Вы что, заново с нуля изобретали велосипед?

- Естественно, на рынке есть много уже известных и зарекомендовавших себя аналитических систем и инструментов, мы и сами их используем — в сочетании с инструментами собственной разработки, которые и являются нашим конкурентным преимуществом.

- Конкурентов в Омске много?

- В Омске их вообще нет, а на столичном рынке мы конкурируем с западными компаниями.

- И как удалось завоевать свое место под солнцем, как получили свои первые значимые, крупные заказы? Ведь у вас были только на потребительском рынке успешные наработки, в b2b, по сути, у вас не было имени.

- В самом начале немного помогли личные знакомства — через друзей узнали, что в такого рода услугах нуждается один из лидеров рынка мобильной электроники. Понятно, что даже компания с именем и репутацией не может получить заказ от крупнейшего в стране продавца сотовых просто «по знакомству» - был тендер. Мы заявились на него. Соперничали с уже известными столичными фирмами и западными компаниями. Получить этот заказ нам помогло то, что мы, подписываясь, по сути, гарантировали эффект, заказчик прописал в договорах и приложениях каких, как минимум, результатов нужно достичь. Компания с её масштабами деятельности, понятно, вкладывала огромные деньги в продвижение, но у руководства отсутствовало четкое понимание, какие из этих трат себя оправдывали, а какие нет, все было на уровне версий и предположений. Для большинства топ-менеджеров, да и маркетологов, расходы на интернет-продвижение — эдакий черный ящик. Здесь есть и нормальные метрики, но они дают только косвенные показатели эффективности рекламы, которые все и привыкли анализировать. А мы научились этот ящик открывать, подсвечивать содержимое. В результате, как мы выяснили, не раз бывало, что компания отрубала неэффективный, казалось бы, канал — а через время от этого становилось только хуже. Наши методики и инструменты позволяют провести именно сквозной анализ от и до (на словах сквозную аналитику предлагают многие игроки на этом рынке, но на самом деле настоящего «дна» достигают далеко не все). Причем сразу подчеркну — мы анализируем не только эффективность работы сотрудников компании по продвижению, но и, если функции продвижения отданы на аутсорс, проверяем и субподрядчиков — подсвечиваем всю цепочку, по которой человек пришел на площадку и купил/не купил. Часто выясняем, что клиента, условно говоря, пришедшего за покупкой прямо с поисковика А, на самом деле вывел на вас агрегатор Б. Или в мобильном приложении мы видим, что пользователь прошел N экранов, споткнулся на N+1 — и в итоге не купил. Бывают принципиальные ошибки, например, с выбором канала, а бывает, что результат портит какая-то нелепая ошибка. Например, работая с другим нашим клиентом — второй по масштабу e-commerce компанией в России — мы наткнулись на ошибку с баннером, из-за которой в канале терялось больше 30% посетителей, каждый третий!

- По клиенту №1 какой в итоге результат получили?

- Общие рекламные расходы были снижены в 3,3 раза, при этом конверсия в покупку увеличилась вдвое.

2

- С кем еще сейчас работаете, какова география ваших заказчиков?

- Среди партнеров два крупных банка, оба входят в федеральный топ-30. География — в основном Москва, есть крупный клиент в США — не представленный в России сервис заказа такси, один из конкурентов «Убера». Это если говорить о самых крупных заказчиках, но мы готовы работать и с малым и средним бизнесом, в том числе и омским.

- У омского малого бизнеса, особенно сейчас, после карантина, мягко говоря, совсем не те бюджеты и возможности, что у упомянутых вами заказчиков...

- Для совсем маленьких компаний, понятно, игра вряд ли стоит свеч — плата за наши услуги может оказаться больше достигнутого эффекта, наше предложение, скорее, для среднего бизнеса. Сразу оговорюсь — мы обычно достигаем значительного эффекта, но в договорах так жестко, как в случае с нашим первым заказчиком, расчетные итоги не прописываем. Ну, то есть мы можем в порядке исключения их прописать, но такие гарантии будут стоить не меньше полутора миллионов, это уже точно не для малого бизнеса.

- Какова актуальная цена вашего предложения?

- Подписка на комплексную (маркетинговую+поведенческую) аналитику — от 70 тысяч рублей в месяц. За 40-50 тысяч рублей предлагаем отдельно либо только маркетинговую (последовательность рекламных каналов, вклад рекламного канала в итоговую конверсию и т.д.), либо только поведенческую (Customer Journey Map — история взаимодействия клиента с компанией, продуктом для каждого сегмента пользователей будет разной. Важно понимать, как оптимизировать CJM). Также, как я уже говорил вначале, аналитика может быть реализована в виде программного продукта, «вшита» в него. То есть, например, у вас есть мобильное приложение, но покупают через него мало и неохотно. Мы анализируем поведение пользователей внутри приложения и в рекламных каналах, смотрим, как люди им пользуются, до какого экрана чаще всего доходят, где на сколько задерживаются и т. д. Делаем выводы — на этом шаге, допустим, клиента нужно мягко подтолкнуть обещанием какого-либо бонуса или скидки. И в итоге даем рекомендации по улучшению приложения на основе данных анализа. Есть у нас и особняком стоящее офлайн-предложение для компаний, выходящих для новые для себя рынки, готовящиеся к запуску нового продукта при наличии множества конкурентов.

- Не связанное с интернет-продвижением?

- Речь, в первую очередь, не о способе продвижения, а о самом продукте — мы просчитываем, каким именно он должен быть. Как когда-то просчитывали, какими должны быть наши собственные программы, чтобы захватить максимально возможную долю рынка. Сейчас же мы можем так просчитать и абсолютно офлайновый продукт. Например, обычное молоко — какой оно должно быть жирности, какого объема и из какого материала тара, с каким сроком хранения, в каком ценовом сегменте и т.д. Так мы успешно работали, например, с одним подмосковным молокозаводом — и у них «выстрелило». Тут материалом для анализа являются выгрузки данных крупнейших розничных сетей. Это классический маркетинг в сочетании с тем, что сейчас называют big data. Подробнее об этих наших предложениях скоро можно будет узнать на сайте crogrowth.ru, который сейчас готовится к запуску. Пока же с вопросами можно обращаться на почту - onuchin@crogrowth.ru