Эффект владения

Знакома ли вам ситуация, когда вы ощущали, будто вас недооценивают: зарплата не соответствует потраченным усилиям, коллега присваивает себе все лавры от совместно организованного проекта, а партнёр считает, что он вкладывается в отношения гораздо больше вашего?.. Если вам хочется заявить, что все это происходит потому, что люди слишком злые и неблагодарные, не спешите горячиться. Вероятно, их поведение — так же, как и ваше — обусловлено так называем эффектом владения, который получил своё название благодаря психологическому эксперименту в рамках поведенческой экономики.

Роберт Танел, Дениэл Канеман и их коллеги из Корнелльского университета изучали, как эмоциональные, когнитивные и социальные факторы влияют на принятие экономических решений. В эксперименте приняли участие две группы студентов, одной из которых раздали кружки номиналом в 6 долларов и сообщили, что теперь они являются собственностью участников. Вторая половина студентов осталась ни с чем, но «обделённым» было предложено купить эти кружки у своих более удачливых приятелей. Как оказалось, расстаться со своим имуществом участники были готовы в среднем за 5,25 долларов, а вот цена вопроса покупки сувениров колебалась от 2,25 до 2,75 долларов. Этот эксперимент позволил предположить, а позже и доказать с привлечением математических и экономических теорем, что ресурсы, которыми мы обладаем, мы сами ценим значительно выше, нежели тот, с кем мы взаимодействуем.

В настоящий момент результаты этого и ряда подобных исследований уже прочно вошли в инструментарий маркетологов и бизнесменов. Но что насчёт обычного человека, не вдающегося в тонкости экономики? Какое это имеет отношение ко вчерашнему конфликту с мужем, например? Самое непосредственное! В широком смысле ресурсом можно считать не только материальные блага, которыми мы обладаем, но и время, эмоции, физическую энергию. Всё это введено в оборот любых наших взаимоотношений, поэтому, когда мы расходуем этот самый ресурс, нам кажется, что именно мы отдаём его больше, а вот партнёр, друг, коллега оценивает наш вклад иначе, в то же время набивая цену себе. Конфликт усугубляется, когда мы пытаемся привести «объективные» доказательства, что именно мы делаем / вкладываем / устаём больше — воображаемый калькулятор уже подсчитывает убытки, а мы обвиняем значимого человека в неспособности относиться к нам с должным уважением.

Учёные пошли дальше и организовали новый этап эксперимента. На этот раз участников попросили заполнить анкету в обмен на гарантированный подарок (ручка, блокнот, шоколадка и другие приятные мелочи), который находился перед их глазами. После того, как анкеты были заполнены, исследуемым предлагали более ценное вознаграждение, но согласился на обмен лишь каждый десятый участник, что учёные интерпретировали как нежелание людей расставаться с тем, что они уже считают своим.

Мы высоко ценим свою собственность. Подросшие дети неохотно расстаются с вещами, которыми когда-то играли, а взрослым чрезвычайно трудно отказаться от убеждений, если они были присвоены посредством переживания эмоционального опыта.

Главный вывод, который можно сделать из всего описанного — предупреждён, значит, вооружён. Чем больше мы знаем о когнитивных искажениях, тем выше вероятность строить коммуникацию более эффективно. Безусловно, навсегда избавиться от подобных уловок нашего сознания не получится, но порой вовремя выключенный калькулятор в отношениях способствует их укреплению и развитию.

_{Оригинал — в группе «Мой психолог в Омске» ВКонтакте.}