Оскар Хартманн. Миллионер, не испугавшийся прыгнуть в джакузи

Хулиган, школьный «середнячок», считающий, что главное – уметь хорошо драться, юный Оскар переехал с семьей в Германию из родного Казахстана. Начал работать в 11 лет — разносил газеты и журналы. Работал на всех «обычных» работах: от склада до автозаправки. В 17 уехал учиться в США, но продолжить там образование отказался. В 19 открыл в Германии свой первый бизнес – интернет-магазин, который сначала продавал спортивное питание, потом другие популярные товары — например, пояса для похудения.
С 2004 по 2006 год Хартманн работал в представительстве BMW в Малайзии, а с 2006 по 2008 год — в московском офисе Boston Consulting Group, вынашивая идею собственного бизнеса. В 2008 году основал онлайн-шопинг-клуб KupiVIP.ru, продающий одежду мировых брендов со скидками. Привлёк рекордные для российского рынка $55 млн от венчурных фондов. В 2015 году выручка компании выросла на 50% по сравнению с 2014-м и составила 6,5 млрд рублей. Сегодня его оборот - более $100 млн, в компании работает около тысячи человек, а количество зарегистрированных пользователей сервисов KupiVIP.ru - более 7 миллионов. Также Хартманн - основатель и соучредитель в таких проектах, как CarPrice, CarFix, «Заодно», ShoppingLive, Sapato.ru, FastLane, Aktivo, Nixarco, SIMILE Ventures.

Вот чему учил Оскар Хартманн на московском форуме:

1

В 18 лет я с друзьями ездил в отпуск, и у нас была цель – познакомиться с девушками. Как-то в России я пришел в фитнес-клуб и увидел в джакузи девушку. Это была самая красивая девушка из всех, что я видел в своей жизни. Я на тот момент не говорил по-русски и испугался: вот подсяду я к ней в джакузи. А если она посмеется надо мной? Пошлет? Может быть, уйти?.. Даже температура тела повысилась… И у меня был выбор: уйти или прыгнуть в  джакузи. Я переборол страх. Мне пришлось провести час на аквааэробике в компании 10 женщин, но теперь мы с той девушкой женаты и у нас трое детей. Мне было страшно знакомиться, но было гораздо страшнее лететь обратно из отпуска без успеха.

Когда-то я хотел научиться плавать. И все время думал: как это сделать? Мой тренер по плаванию говорил: «Оскар, ты все усложняешь. Не думай, просто плавай. Десять часов в неделю. Только после этого ты можешь оптимизировать». У меня был друг Скотт. Его рост был 162 см и он верил, что если будет много плавать, то вырастет. Я говорил: «Скотт, ты все придумываешь». А он верил. Когда, наконец, я нашел подтверждение – серьезное исследование авторитетных ученых – и показал его Скотту, он уже был чемпионом Германии по плаванию. Я был прав, а Скотт стал чемпионом. Пока я искал доказательства, что рост человека не увеличивается от плавания, он просто тренировался и поставил мировой рекорд по самому длинному заплыву за 24 часа. Скотт говорил: «Оскар, ты был прав, я не вырос, я до сих пор маленький, но я стал чемпионом. Хорошо, что я такой тупой».

Есть несколько основных сфер жизни: тело, эмоции, отношения, ценности, карьера, миссия, финансы... Поставьте себе оценку от одного до десяти. Подумайте, где вы отстаете, что проседает: тело, финансы, отношения? Есть ли у вас сегодня знания, чтобы улучшить показатель? Знаете? А теперь вопрос – почему мы этого не делаем? Потому что есть разрыв между тем, что мы знаем и тем, что мы делаем. Вы знаете на 100, а делаете на 5. На конференции вы узнали еще 5. Получили 105, а делаете все равно 5. Вы можете перестать учиться и выполнить то, что вы уже знаете, и ваша жизнь будет прекрасна. Давайте перейдем от 5 к 7 или к 10. На самом деле это очень сложно. Трудно быть хорошим мужем, другом, бизнесменом. Нужно очень стараться.

Форест Гамп – мой любимейший герой. Он знал 10 и сделал 10. Он со своим IQ 60 победил в мире, где все знали 100, а сделали 5. Поэтому я жил как Форест Гамп. Переезжал. В 17 лет я решил быть успешным. Когда я вернулся в Германию, то увидел, что там нет многих вещей, которые есть в Америке. Например, Starbucks или многие интернет-магазины. У меня не было высшего образования и вообще ничего, кроме желания создать свой бизнес. Я не думал о своих плюсах и минусах, просто решил действовать. На Starbucks у меня не было денег, поэтому я открыл интернет-магазин спортивного питания. Но там была низкая маржа, и я начал продавать товары из телемагазинов, а потом стройматериалы, а потом технику. Начал зарабатывать достаточно много для 18 лет. Как хорошо,  что я просто начал! Не думал, а действовал.

Я жил больше чем в 18 странах. Пришло время решать, где жить. В 25 лет я переехал в Москву, в новую страну, где я никого не знал. Рискнул: ушел с работы, где зарабатывал $10 000  в месяц. Был уже очень умный, с высшими образованиями и MBA. Какую бизнес-модель делать в России? Любую - потому что в России мало что было. Я составил список из тысячи бизнес-моделей, которые делают в мире  миллиардные обороты. Шел конец 2007 года. Было так много вариантов, я мучился и начал спрашивать людей. «Это точно не будет работать», - говорили мне все вокруг. Чем больше я спрашивал, тем сильнее боялся.

«До 14 мая, когда мне исполнится 25 лет, я должен создать бизнес» - поставил я себе ультиматум. Что бы ни было. Мне вспомнился Скотт. Я верил, что в России все будет работать.

В России тогда было 30 миллионов интернет-пользователей и 3 миллиона интернет-покупателей. Я принял решение, что в стране будет сто миллионов интернет-пользователей и 58 миллионов интернет-покупателей – как в Германии, Франции, Англии. Было неважно, прав я или неправ - я думал и думаю, что могу изменить мир. Почему обычный русский немец, который родился в Казахстане, имеет право так думать? Я часто переезжал в детстве и не воспринимал окружающий мир как стабильный и фиксированный. Когда ты приезжаешь в новое место, местные тебе объясняют, как устроен их мир: «Оскар, это можно, это нельзя, это так, это не так». На что я всегда возражаю: «Я жил в месте, где все иначе и все работает».

У меня был гигантский страх. Что все двери закроются, что другие будут успешнее меня, что ничего не выйдет. Рационален ли он? Все думают, что раз кто-то что-то создал, значит, ему было легко. Ничего подобного. Я основал более чем 20 компаний, и каждый раз чувствовал страх. Каждый раз ты стоишь под душем утром и говоришь себе: «Что же это я напридумывал?». И системно убиваешь возникающие при этом сомнения и страхи, которые появляются непроизвольно. Мне было страшно, но мне было намного более страшно, что в 40 лет я буду работать «на дяденьку» и этот человек будет определять, кто я, что я, что я буду делать. Для меня идея, что в 40 лет я не открыл компанию, была так страшна, что остальное казалось ерундой.

Учитесь управлять своими эмоциями – это ключевой фактор успеха в жизни. Возьмите  эмоцию: гнев, страх, злость, раздражение — и посмотрите на нее со стороны. Если вы живете в эмоции, то у вас будут острые ощущения и замутненное сознание, но как только вы посмотрите на нее снаружи, как на хрустальный шар, увидите способы, которые помогут вам ее обезвредить.

Пришел мой виртуальный дэдлайн и я заставил себя открыть компанию. Она называлась KUPIVip. Стартовый капитал был 30 000$ – этого было достаточно на 6 недель работы. И в этот момент нашему сыну поставили смертельный диагноз – муковисцидоз. Средняя продолжительность жизни с этим диагнозом – три года. Стало понятно, что мы должны ежемесячно покупать одних лишь лекарств на 5 тысяч долларов. Я испытал парализующий страх: за шесть недель мне нужно было найти другой капитал, покупать дорогие лекарства. Моя жена плакала каждый вечер. Я сделал вывод: страх можно победить только бОльшим страхом. Целый год я работал семь дней в неделю с 7.00 до 24.00. Беспрерывно.

Мы начали продавать ровно в день, когда случился Lehman Brothers – крах знаменитого американского инвестиционного банка. Я не читал новости, продал 60 пар очков Dior  и радостный приехал домой рассказать об этом жене. «Оскар, ты смотрел телевизор?» - спросила она и включила сюжет, где разорившиеся люди от безысходности выпрыгивали из окон. Если бы я не поставил себе виртуальный дэдлайн и не выдержал его, я сегодня уже больше бы ничего не начинал.

Прошло четыре года. Оказалось, что нашему сыну Дамиану поставили неправильный диагноз, и все в порядке. Компания выросла. В первый год оборот был 6,3 миллиона долларов, второй – 25, третий – 52, четвертый  - 117 миллионов. Моя мечта сбылась – лишь потому, что я, как и в истории с джакузи, заставил себя сделать шаг.

Страх того, что я не смогу обеспечить семью, и другие мои страхи привели к тому, что я основал еще 25 компаний. Некоторые из них банкротились, не работали, умирали, я терял деньги, приходили люди, говорили: «Вот видишь, мы были правы». Была ситуация, когда подряд обанкротились три компании и я потерял 17 миллионов долларов. Но какие-то бизнесы выстреливали, и получилось так, что через три года я продал шесть компаний, обеспечил свою семью навсегда и достиг всех целей своей жизни за три года. Как хорошо, что мы не «списали» себя во время неудач и продолжали работать!

Многие думают: вот я готовлюсь, учусь, повышаю компетенции – и потом ко мне закономерно приходит успех. Как сказал Майк Тайсон, «у всех нас есть план, пока мы не получили первый раз в морду». То же самое в бизнесе. У всех есть план – а потом Lehman Brothers или что-то другое.

Я основал телемагазин Shopping Live, который продавал в прямом эфире, в то время как остальные ставили ролики. У нас было в сто раз меньше денег, чем, по словам экспертов, нужно было, чтобы стартовать. Тем не менее, мы начали. Оборот дошел до 1 миллиона евро в месяц – и у нас закончились деньги. Мы продолжали выживать, но настал финиш – основной дистрибьютор позвонил и сказал: ребята, если через два дня не будет денег, мы обрубаем ваш канал. Я сидел в офисе, была почти полночь. И тут вспомнил, что на одной из конференций познакомился с председателем совета директоров одной немецкой компании. Начал искать его визитку, переживал – а не поздно ли звонить? Да и надо ли? И все-таки набрал. «Конрад, так и так, телемагазин, 18 часов, вот столько заказов…» Хотел начать говорить о том, что деньги закончились, финиш, но он прервал меня: «Оскар, у нас утром был совет директоров, мы приняли решение заходить в Россию. Готовый бизнес – это прекрасно. Мы готовы его купить». «Ой, я не готов продавать, - сказал я. – Но если вы в течение двух недель купите, тогда я соглашусь». И через две недели немецкий телемагазин купил наш Shopping Live и теперь это телемагазин №1 в России, где работает более тысячи человек. Слава богу, что я взял трубку и сделал тот звонок – в неудобное время, человеку, который меня наверняка не помнит и которому мои истории, скорее всего, вовсе не интересны.

Разница между успехом и тотальным неуспехом чаще всего – одно конкретное действие. Вот и все.

Я переехал в город Санта-Моника, Калифорния. Мы поселились там и я начал думать – а что дальше, когда достиг всего? Я понял, что умею создавать новое, превращать невидимое в видимое, и рожден для того, чтобы создавать новые компании. Где это делать? Мы решили вернуться в лучшую страну мира – в Россию, и делать это там.

В середине 2013 года было понятно, что российский ВВП начал падать. У нас было 10 лет роста, а теперь сильный спад. Я звонил из Санта-Моники и спрашивал мнение российских друзей. «Лучше оставайся в США», - говорили мне. Но я искал причину вернуться в Россию. И начал задавать себе вопрос: «Что можно строить, когда падает ВВП?» Я познакомился с историей Японии, историями других стран, которые переживали подобную экономическую депрессию. Были ли предприниматели и компании, которые в это время развивались? И я нашел, что в Японии с 1995 по 2005 года появилось 13 новых миллиардеров, которые строили бизнес с нуля. Одна из  бизнес-моделей – аукцион подержанных машин, например, японский Gulliver. Работает феноменально во всем мире. Но не в России.

Я не знал рынок машин и рынок подержанных машин. Накачал информации, за две недели прочитал 4 тысячи страниц, сделал 50 звонков экспертам. Моя компетенция выросла, но мое восприятие нужных компетенций тоже выросло. Оказывается, есть еще это и это!.. У меня было в три раза больше компетенций, чем в самом начале, но я все чаще слышал: «Оскар, у тебя не получится». Как всегда! Я подгонял себя, а меня подгонял страх – страх потерять репутацию успешного предпринимателя. И я решил действовать и просто открыл CarPrice. А заодно – еще и  сеть магазинов фиксированных цен «Заодно». Сегодня это два самых быстрорастущих бизнеса в России. Совокупная капитализация этих компаний- 400 млн долларов. Вот цена одного хорошего и вовремя заданного вопроса.

Я посмотрел, какие вопросы задают, пока я спрашиваю про ВВП. «Почему я такая дура?», и «Почему выпадают волосы?», и «Почему унитаз танцует?» Кто эти люди, которые спрашивают про унитаз? Есть шанс, что пока они будут задавать эти вопросы, ВВП у нас так и не вырастет.

Да, я рад, что вернулся в Россию. Ведь нет «рынков мечты». Везде страшно, тяжело, плохо, везде надо думать. Надо, чтобы человек делал место вокруг себя, а не место делало человека.

Однажды я прочувствовал страх смерти – была такая ситуация. И понял: я слишком мало сделал! Я хочу больше! Не захотел учиться, нет, снова захотел делать. Что бы вы делали в следующем году, если бы отчетливо знали, что он последний? Это полезное упражнение. Страх не оставить после себя значимый след становится страхом более сильным, чем страх не прыгнуть в джакузи и страх не поднять трубку.

В один день я спросил у своего ментора, что же мне делать теперь? Ведь я уже обеспечил семью и не имею «двигателя»? Он помог мне сформулировать миссию: строить и жить, чтобы любовь и хорошие идеи распространялись по миру как можно быстрее. И я нашел десять  новых вещей, которые можно построить: с Игорем Рыбаковым мы запустили десять некоммерческих проектов: «Национальная предпринимательская сеть», «PRO-Женщин» и другие.  

Ничего в мире не происходит без действия. Для меня действие намного важнее, чем для всех, кого я знаю. Действие – ценность №1 в моей жизни. Я ценю действие больше чем талант, интеллект и знания. Вы можете перестать учиться и выполнить то, что вы уже знаете, и ваша жизнь будет прекрасна. Вообще не важно, как ты думаешь, главное чтобы ты действовал. Мы или сделали или не сделали. Прыгнули или не прыгнули в джакузи. Другого пути нет.

У каждого из нас есть абсолютная власть – это решение, на котором мы фокусируемся. Например, когда вы покупаете машину, вы сразу замечаете, как много таких автомобилей ездит по городу. Как только вы на чем-то фиксируетесь, вы это видите. Когда в 1996 году у Лэнса Армстронга диагностировали рак, он решил, что это начало, и выиграл «Тур де Франс» 7 раз подряд.

Нужно чувствовать благодарность. Тело устроено так, что страх, гнев, злость в человеке появляются непроизвольно, а благодарность инстинктивно не появляется – она ведь не нужна для выживания. Негатив изначально сильнее. Поэтому уже несколько лет я начинаю свой день с ритуала благодарности. Я каждое утро говорю, за что я благодарен, кому я должен сказать «спасибо». Фокус на благодарность вызывает потрясающие действия и убивает эгоизм.