Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов.

87817 февраля 2020
Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Еду от клиента после модерирования сессии по созданию коммерческого многомиллионного предложения для корпоративного крупного заказчика. В полном удовлетворении и возбуждении от полученного результата.

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов. Ведь каждое такое предложение — это каждый раз новый продукт, заточенный под задачи клиента.

Я предложила участникам сессии начать с конструирования опыта, который должен прожить клиент при знакомстве с нашим коммерческим предложением. Подробно описали, что ЛПР должен увидеть в предложении, какие эмоции и чувства испытать во время и после ознакомления с нашим предложением, какие выводы сделать и какие конкретно действия предпринять сразу после. После этого создали профиль лица, принимающего решение: его актуальные задачи, проблемы и дополнительные выгоды. Все это, разумеется, в качестве гипотез.

Сделали ПАУЗУ, участники сессии взяли время, чтобы пообщаться с клиентом и проверить наши гипотезы.

Через несколько дней снова соберёмся этим же составом и по результатам проверки гипотез скорректируем профиль клиента и перейдём к содержательной части предложения. Получилось глубоко, основательно и конструктивно. В глазах участников сессии читались желание не продать, а разобраться в том, что реально нужно клиенту, появился азарт и настоящий интерес к клиенту и его бизнесу, желанием сравнить, совпадает ли наше представление о клиенте с реальностью.

И что важно — захотелось узнать реальность, а не жить в иллюзии, что мы точно знаем. что нужно клиенту.

Верю, что если бы так готовились подобные предложения, тогда бы и продажники, и заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

1

Оригинал в Фейсбуке автора

 

Автор:Евгения Климанова

Фото:из блога автора

Теги:маркетинг


Яндекс.Директ ВОмске




Комментарии

Ваше мнение

06.07.2023

Довольны ли вы транспортной реформой?

Уже проголосовало 107 человек

22.06.2023

Удастся ли мэру Шелесту увеличить процент от собранных налогов, остающийся в бюджете Омска?

Уже проголосовало 99 человек

Учредитель и директор маркетингового агентства «Делфи», член ESOMAR (Европейское сообщество изучения общественного мнения и маркетинговых исследований), член ООСП, организатор Клуба читающих бизнесменов, обладатель премии «Женщина – директор года» (Министерство экономики Омской области, 2007 год), победитель всероссийского конкурса «Лучший предприниматель года в области маркетинга рекламы» (Ассоциация молодых предпринимателей, 2010 год), «Медиаперсона-2010» (Омское Медиасообщество).



























Блог-пост

Илья Латыпов

— психолог

Лёля Тарасевич

— Психолог


Яндекс.Директ ВОмске

Стиль жизни

Вечер Страстной пятницы Валерий Гергиев провёл с омичами

Story

Вечер Страстной пятницы Валерий Гергиев провёл с омичами

Самое праздничное событие музыкального сезона-2024 — XXIII Московский Пасхальный фестиваль — из тех мероприятий, что может козырнуть безумным числом слушателей.

280705 мая 2024
Исуповы. Бизнес как картинка

Story

Исуповы. Бизнес как картинка

Он работал только с офисами, она занималась своим «чисто девочковым» бизнесом. А потом как-то почти случайно Евгений и Екатерина Исуповы, новые герои нашей совместной с «ОПОРОЙ РОССИИ» рубрики о семейном бизнесе, сделали совместное фото...

362219 апреля 2024
Как Зуевы свое дело сшили — в хорошем смысле слова

Story

Как Зуевы свое дело сшили — в хорошем смысле слова

Нечего надеть... За этой фразой в российских семьях обычно следуют либо переругивания супругов, либо смех мужа, либо траты на шопинг. А у Ольги и Виктора Зуевых, новых героев нашей совместной с «ОПОРОЙ РОССИИ» рубрики про семейный бизнес, с этого началось их совместное дело.

586501 апреля 2024
Обещанного Митяева полгода ждут

Story

Обещанного Митяева полгода ждут

Песни Олега Митяева, как коньяк: чем старее, тем лучше. Их хочется слушать. И плакать — о невосполнимой потере наивного человеческого счастья, потому что, как говорила Виктория Токарева, «от хорошей музыки в человеке поднимается человеческое. Жизнь задавливает человеческое, а музыка достаёт»…

587501 апреля 2024

Подписаться на рассылку

Яндекс.Директ ВОмске




Наверх