«Омск Карбон Групп» получил от крупнейших мировых шинных корпораций предложения организовать поставки в Мексику, Перу, Эквадор»

В 2012 году в Германии открылся первый за рубежом логистический научно-технический центр «Омсктехуглерода». Следом такие же логистические центры появились в Румынии, Польше, Турции, США и Канаде. О том, с какой целью создавалась зарубежная сеть, и насколько успешно она справляется с поставленным задачами, нашему корреспонденту рассказал исполнительный директор по коммерческим вопросам компании Тимофей Кучеренко.

— Тимофей Викторович, совершенно очевидно, что создание такой сети — дело во всех отношениях затратное. Игра стоила свеч?

1

— Для ответа на этот вопрос давайте возьмем в качестве примера наш первый центр в Германии, пятилетнюю годовщину которого мы недавно торжественно отметили. На начальном этапе у него было четыре клиента, а сейчас их более ста. Из России мы напрямую взаимодействовали главным образом с крупными заказчиками, а теперь охватываем не только крупных, но также средних и мелких. Ведь технический углерод используется во многих сферах: в производстве красок, пластиковых предметов, косметики, обуви, одежды, резинотехнических изделий.

Скажем, производители уплотнителей автомобильных дверей, поставляющих продукцию автогигантам, чрезвычайно требовательны к качеству компонентов. Резина не должна иметь запаха, недопустимы какие-либо шероховатости — соответственно, и к нам предъявляются повышенные требования. Я уже не говорю о мировых лидерах шинной промышленности, которые являются для нас основными и самыми взыскательными заказчиками.

Главное преимущество прямой работы с потребителем — эффективная обратная связь. Мы постоянно находимся рядом с партнерами, видим их проблемы, знаем, какие задачи они решают, понимаем их требования. И можем быстро на них реагировать, внося коррективы, в том числе, и в собственные производственные процессы.

Еще один немаловажный момент — значительное повышение узнаваемости нашей продукции.

— Но ведь многим нынешним клиентам она поставлялась и раньше…

— Раньше поставки осуществляли европейские дилеры, которые покупали технический углерод у нас и самостоятельно занимались его реализацией. Но точно так же они могли покупать продукцию других заводов. Для посредника важно, чтобы конечный покупатель знал именно его. Кстати, маржа у дилеров нередко была больше, чем у производителя. Это ненормально и вредно для бизнеса, поскольку образовывалась она за счет ценовой накрутки, что автоматически снижало спрос, возможности для резкого роста продаж.

А что касается узнаваемости, то на приеме, состоявшемся в нашем немецком офисе по случаю пятилетней годовщины, многие партнеры подчеркивали, что бренд Омск Карбон Групп в последнее время постоянно на слуху, стал очень даже значимым. В обиходе его уже сократили до одного слова — просто Омск: «Омск произвел», «Омск увеличил поставки», «заключили контракт с Омском». Так что одновременно мы работаем на повышение узнаваемости и родного региона. И еще одно партнерское наблюдение: раньше наши конкуренты говорили об Омске мало, а сейчас — много. Согласитесь, это тоже индикатор.

— Насколько сложным оказался процесс перестройки отношений?

— Конечно, он был болезненным. Понятно, что не всем игрокам прежней системы дистрибуции понравилась новая стратегия, но мы считаем, что успешно прошли период перестройки. При этом удалось сохранить отношения с большинством прежних контрагентов, просто теперь взаимодействие с ними осуществляется больше в формате сервисных услуг.

Механизм получается такой. Мы приходим к конечному клиенту, предлагаем ему товар, а потом обсуждаем, через какой канал лучше его поставлять. Либо задействуем свою сеть, либо пользуемся сервисом логистических партнеров, либо находим некий комбинированный вариант. Оптимальная логистика в глазах клиента — серьезное преимущество. Это и скорость, и надежность, и стоимость доставки.

Создание инфраструктуры за рубежом значительно расширило наши возможности, что, с учетом складывающихся на мировом рынке тенденций, особенно важно.

— В чем заключаются эти тенденции?

— Спрос на технический углерод устойчиво растет. Он соответствует мировому росту ВВП и составляет порядка трех процентов в год. В Европе, на ключевом для нас рынке, в ближайшие пять лет дополнительно потребуется более 200 тысяч тонн. И кто-то должен будет их предложить.

— Наверняка желающих найдется много…

— Безусловно — рынки не терпят пустоты. Но европейские производители не могут нарастить объемы — они не выдерживают конкуренции и, наоборот, закрывают свои заводы. Только за последние год-полтора таким образом с рынка ушло свыше 100 тысяч тонн. Очевидно, что европейским потребителям нужно делать ставку на новых игроков, которые способны увеличить свои мощности.

Китайская экспансия успехом не увенчалась. У них почти все производство завязано на использовании коксохимического сырья, которое после падения нефтяных цен делает конечную продукцию неконкурентоспособной по стоимости. В Китае тоже заводы закрываются.

А вот наш ближайший конкурент ярославский завод технического углерода, по нашей оценке, успешно ведет конкурентную борьбу. Ярославцы динамично развиваются и несколько лет назад запустили два новых производственных потока.

Но на сегодня в Европе и на территории СНГ мы являемся, по сути, единственной компанией, которая анонсирует будущий рост производства и инвестирует в создание новых мощностей. К примеру, мощность строящегося завода в Могилеве составит 200 тысяч тонн. Кроме того, в ближайшие два-три года на 60 тысяч тонн вырастут объемы на нашем заводе в Волгограде и на столько же — в Омске. Причем потенциальные покупатели ждут нашу продукцию, она точно будет востребована. Основная задача сейчас — ускорить реализацию инвестиционных проектов, чтобы не упустить открывающиеся возможности.

— Но приведенные вами цифры явно превышают темпы роста рынка и дополнительные потребности Европы в техническом углероде…

-Так мы давно уже растем быстрее рынка. А значит, за счет вытеснения конкурентов. За счет того, что предлагаем потребителям более выгодные условия с точки зрения соотношения «цена—качество» товара. За счет быстрой реакции на их требования. За счет постоянного улучшения качества сервиса. Когда вы по утреннему звонку можете в двадцать четыре часа доставить товар в любую указанную на карте точку, для клиента это, безусловно, большой плюс. Чтобы так работать, как раз и нужна развитая инфраструктура: оснащенные современным оборудованием логистические центры, выстроенные каналы дистрибуции, запасы продукции на складах, команды специалистов, способные профессионально решать поставленные задачи.

Эксперты постоянно занимаются исследованием рынка технического углерода, оценивают объемы, мощности, доли в процентах, составляют различные рейтинги. Но главным является рейтинг, который никем не выводится, — рейтинг компании в глазах потребителей, то есть уровень доверия к ней. И когда мы получаем от крупнейших мировых шинных корпораций предложения организовать поставки на рынки, где раньше нас не было, например, в Мексику, Перу, Эквадор, — это есть не что иное, как международное признание. Значит, наша продукция глобально востребована, и наши клиенты не видят препятствий для того, чтобы использовать ее в любой точке мира.

Спрос на технический углерод растет и в азиатских странах, и в Северной Америке. В США вообще складывается интересная ситуация. Гиганты шинной промышленности там не только наращивают мощности, но и переносят производство на восточное побережье океана, ближе к портам. С точки зрения логистики, это повышает нашу конкурентоспособность.

Американские производители углерода прилагают огромные усилия, чтобы сохранить позиции, и держат цены на свою продукцию на минимальном уровне, хотя ее себестоимость объективно увеличивается. Но мы видим, что их возможности небезграничны, что спрос будет расти и потому, что несмотря на незначительные сегодняшние объемы экспорта в Штаты, мы сохраняем там свое представительство. Созданная инфраструктура при возникновении потребности позволит быстро нарастить поставки.

Не менее перспективными направлениями для компании являются Индия, Индонезия, Малайзия, Южная Корея, Таиланд. Уже зарегистрировано предприятие в Сингапуре, которое станет плацдармом для экспансии в страны Юго-Восточной Азии. И ключевой вопрос сейчас, повторю, заключается именно в увеличении мощностей: для новых рынков требуются дополнительные объемы продукции.

— Сегодня много говорят о санкциях и разных прочих искусственных барьерах, препятствующих развитию российского экспорта. Как часто с подобными препятствиями сталкиваетесь вы?

— Очень редко. Это политикам трудно найти общий язык, а востребованный на глобальном рынке бизнес легко пробивает все границы и барьеры. Ведь те, кто пытается их соорудить, в первую очередь проигрывают сами. Скажем, в свое время в Индии местные производители технического углерода, исчерпав честные методы конкурентной борьбы, добились запретительной, по сути, пошлины на импортную продукцию.

И что получилось? Да, и мы, и другие поставщики тогда резко снизили объемы поставок, но очень скоро забили во все колокола предприятия индийской шинной промышленности. Постоянно растущие цены на углерод стали подрывать конкурентоспособность их продукции. Аппетиты поставщиков ничто не сдерживало, а шинники не имели достаточной альтернативы. В конце концов, пошлины были снижены в десять с лишним раз, и теперь в Индии нормальный конкурентный рынок.

В начале «нулевых» аналогичная ситуация возникла в Европе, где тоже пытались возвести искусственные барьеры для российских производителей. Но мы отбили эту атаку, причем именно благодаря поддержке Европейской ассоциации шинников. Входящие в нее корпорации сами находятся под прессом жесточайшей конкуренции и кровно заинтересованы в наличии конкурентной среды у смежников. Они хотят иметь диверсифицированный портфель производителей компонентов, возможность выбора, условия, обеспечивающие постоянное снижение себестоимости конечной продукции и повышение ее качества.

На национальную принадлежность поставщика никто не смотрит. Сегодня Омск предлагает лучшие условия, значит, предпочтение отдается омской продукции. Завтра лучшие условия предложат китайские производители — перед ними откроется зеленая улица. Именно конкуренция двигает прогресс, а монополия всегда ведет к деградации. Кстати, те же американцы спокойно покупают наши ракетные двигатели, и никакие антироссийские санкции этому не мешают. Потому что наши двигатели пока лучшие.

— А насколько перспективен для компании российский рынок?

— Здесь тоже обозначились позитивные тенденции. В прошлом году, после длительного пике, в стране более чем на 20 процентов выросло производство шин. Следовательно, начал быстро восстанавливаться и спрос на технический углерод. Можно отметить и определенные качественные изменения: сейчас реализуется ряд проектов, которые увеличат потребность в сегменте высокотехнологичных специальных продуктов.

К примеру, СИБУР строит в Тобольске крупный завод, где, в том числе, будут производиться первичные пластиковые смеси, из которых потом будут изготавливаться изделия, контактирующие с пищей и питьевой водой. А это предъявляет повышенные требования к чистоте сырьевых компонентов. И к нам уже обратились с просьбой разработать такой компонент. Мы его разработали, провели лабораторные, малые промышленные испытания и готовы выпускать.

Однако нужно понимать, что это все очень незначительные объемы. Весь российский рынок технического углерода составляет порядка 250 тысяч тонн, тогда как только одна наша группа предприятий выпускает почти вдвое больше, А ведь есть еще и другие отечественные производители. Для сравнения: потребность в Европе — 1,6 миллиона тонн, в мире — более 12 миллионов тонн. Очевидно, что перспективы развития компании связаны именно с зарубежными рынками, за которые мы и бьемся с мировыми лидерами отрасли.

— Можете ли сказать, какую долю рынка занимает «Омсктехуглерод»?

— Наша доля в Европе — порядка 13 процентов, в мировом производстве — три. В целом же рынок технического углерода сильно консолидирован. На долю так называемой большой тройки — компаний Birla, Cabot Corporation и Orion Engineered Carbons — приходится около 40 процентов его объемов.

Конкурировать с глобальными игроками чрезвычайно сложно. В каждую корпорацию входит по 10-16 заводов, расположенных в разных частях света. У них гораздо больше возможностей с точки зрения доступа к ресурсам — финансовым, научным, технологическим, кадровым. Они лучше ориентируются в рыночных трендах, предлагают более широкий ассортимент продуктов, эффективнее работают с потребителями.

Ну, а мы постоянно ведем гонку за лидерами. Во всех нишах, по всем направлениям. Причем именно догоняем, а не отстаем. На сегодняшний день по объемам компания занимает восьмое место в мире, и на ближайшее будущее стоит задача войти в пятерку крупнейших мировых производителей технического углерода. Все предпосылки для этого есть. Но для того, чтобы использовать открывающиеся возможности, требуется дальнейшее совершенствование бизнес-процессов, повышение скорости адаптации и видоизменения структуры компании под новые требования рынка.