Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов.

88817 февраля 2020
Заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

Еду от клиента после модерирования сессии по созданию коммерческого многомиллионного предложения для корпоративного крупного заказчика. В полном удовлетворении и возбуждении от полученного результата.

Делюсь алгоритмом и считаю будет полезным взять его на вооружение тем, кто работает на B2B рынке и готовит крупные корпоративные предложения под клиентов. Ведь каждое такое предложение — это каждый раз новый продукт, заточенный под задачи клиента.

Я предложила участникам сессии начать с конструирования опыта, который должен прожить клиент при знакомстве с нашим коммерческим предложением. Подробно описали, что ЛПР должен увидеть в предложении, какие эмоции и чувства испытать во время и после ознакомления с нашим предложением, какие выводы сделать и какие конкретно действия предпринять сразу после. После этого создали профиль лица, принимающего решение: его актуальные задачи, проблемы и дополнительные выгоды. Все это, разумеется, в качестве гипотез.

Сделали ПАУЗУ, участники сессии взяли время, чтобы пообщаться с клиентом и проверить наши гипотезы.

Через несколько дней снова соберёмся этим же составом и по результатам проверки гипотез скорректируем профиль клиента и перейдём к содержательной части предложения. Получилось глубоко, основательно и конструктивно. В глазах участников сессии читались желание не продать, а разобраться в том, что реально нужно клиенту, появился азарт и настоящий интерес к клиенту и его бизнесу, желанием сравнить, совпадает ли наше представление о клиенте с реальностью.

И что важно — захотелось узнать реальность, а не жить в иллюзии, что мы точно знаем. что нужно клиенту.

Верю, что если бы так готовились подобные предложения, тогда бы и продажники, и заказчики были бы чуть счастливее, получая удовольствие от со-налаживания работы, а не впихивания и отпихивания...

1

Оригинал в Фейсбуке автора

 

Автор:Евгения Климанова

Фото:из блога автора

Теги:маркетинг


Яндекс.Директ ВОмске




Комментарии

Ваше мнение

06.07.2023

Довольны ли вы транспортной реформой?

Уже проголосовало 113 человек

22.06.2023

Удастся ли мэру Шелесту увеличить процент от собранных налогов, остающийся в бюджете Омска?

Уже проголосовало 103 человека

Учредитель и директор маркетингового агентства «Делфи», член ESOMAR (Европейское сообщество изучения общественного мнения и маркетинговых исследований), член ООСП, организатор Клуба читающих бизнесменов, обладатель премии «Женщина – директор года» (Министерство экономики Омской области, 2007 год), победитель всероссийского конкурса «Лучший предприниматель года в области маркетинга рекламы» (Ассоциация молодых предпринимателей, 2010 год), «Медиаперсона-2010» (Омское Медиасообщество).



























Блог-пост

Лёля Тарасевич

— Психолог

Ольга Савельева

— попутчица


Яндекс.Директ ВОмске

Стиль жизни

«Включить здоровый пофигизм, отключить чувство вины»

Story

«Включить здоровый пофигизм, отключить чувство вины»

Владелица омской чайно-кофейной сети VINTAGE Елена Михайлова — о трех годах обучения любви к себе, ответном воспитании немытыми руками, чтении «всего не приколоченного» и семидесятистрочных стихах наизусть, да и вообще о том, каково это — одновременно выращивать детей и бизнес.  

72912 июня 2024
«Если ты не построишь свою мечту, тебя наймет другой человек и построит эту мечту с помощью тебя»

Story

«Если ты не построишь свою мечту, тебя наймет другой человек и построит эту мечту с помощью тебя»

Юлия Алхамви – о том, как они с мужем Захиром устроили сладкую жизнь дома и на работе, на которую она смотрит как на... отдых. Об избавлении от конфликтов договоренностями «на берегу», неслучайном совпадении числа детей и проектов-направлений, о том как далеко намерен шагнуть семейный бренд «Алхамви». А также о том, где в Омске можно попробовать сирийские блюда и настоящий арабский кофе на песке.

81711 июня 2024
«Жить с ощущением того, что я сегодня лучше, чем вчера»

Story

«Жить с ощущением того, что я сегодня лучше, чем вчера»

Мария Бахтина – о пути от студентки после курсов маникюра до совладельца сети барбершопов DABRO, «МЕТРО» и салонов красоты Love me, обслуживающих по 16 000 человек в месяц уже не только в Омске, о тесте на «бизнес-совместимость» в детском лагере, свиданиях в замужестве и традициях в семье.

115506 июня 2024
«Мой девиз по жизни – мне можно всё»

Здоровье

«Мой девиз по жизни – мне можно всё»

Заведующий кафедрой теории и методики адаптивной физической культуры ФГБОУ ВО СибГУФК, кандидат биологических наук, доцент Ирина Таламова — о простукивании тела и прослушивании скрипки, приветствиях Солнцу и Луне, рекомендуемых «квадрате» и «треугольнике», ободряющей татуировке и психорегулирующей вышивке.

1355203 июня 2024

Подписаться на рассылку

Яндекс.Директ ВОмске




Наверх